上品旅游网因为专注所以专业 海外旅行社网站之一

上品旅游网因为专注所以专业 海外旅行社网站之一

在2010年10月13日，张敏（化名）准备去北京出差。

　　 这一天，她打算预定一张11月1日上海到北京的单程机票，以及即日起在北京住宿9晚的酒店一间。

　　 习惯性地，张敏开始在国内几家网站进行搜索；最终，她将机票锁定为：早上7点整，东航MU5137，头等舱，价格1500。

　　 在另外一个网站——“上品旅游网”，她同样搜索到：早上7点整，东航MU5137，头等舱，价格1500，与前面几大网站的价格并无差别。

　　 但在上品旅游网，让张敏惊讶的是，与她锁定航班相对应的“机+酒套餐”信息，例如：“加 CNY 844”住北京饭店；“加 CNY 1,130”住北京丽晶酒店，等等。

　　 以丽晶为例，如果单独在上品旅游网站预定11月1-10日的一个豪华间，价格为2128元/晚。张敏再到携程、艺龙、芒果等网站查询，这一时段，要住丽晶酒店的一间豪华房，每晚最低价均在1500元以上，最高要2000多元。

　　 很显然，一旦通过上品旅游网预订这份“机票+酒店”套餐，张敏9晚就可少支出几千块钱。但不同的是，她需要预付费。

　　 让张敏好奇的是，上品旅游网是谁？

　　 “对行业拆散重装”

　　 在百度第一页显示的结果中，更多的是诸如“上品旅游网怎么样？”、“上品旅游网可靠吗？”这一类信息。

　　 事实上，这是一家2009年3月才正式运营的“海外旅行社”。中国最大的航空票务代理商之一上海不夜城国旅、赛富和KPCB前合伙人周志雄创办的凯旋创投等都是上品旅游网的投资方。

　　 海外旅行社在中国已绝非新鲜事物。

　　 1999年成立，2003年即登陆纳斯达克的携程，如今几乎家喻户晓；同时，诸如艺龙、芒果这样的分食者众。

　　 就连凯旋创投负责该项目的合伙人金鹏自己都说，海外旅行社在国内已是一个“看起来比较成熟、稳定的行业”。

　　 但这并不影响他的乐观。

　　 “上品旅游网从它启动的第一天开始，就证明了它可以改变如旅游业传统且保守的产业结构”，金鹏说。

　　 与已有的海外旅行社相比，上品旅游网的商业模式是否是革命性的改变？

　　 上品旅游网CEO史习德并不这么认为，他甚至坦承，上品旅游网的角色依然是“代理”。

　　 那么，上品旅游网与别人究竟有何不同？

　　 如果将“线上查询、线下交易”的模式称为“海外旅行社1.0”，上品旅游网就是2.0版本，是对原有模式的“创新”，但史习德说，“创新”体现在细节里。

　　 从覆盖范围讲，上品旅游网面对的是“全球”个人及商旅用户：其一，不仅可以B2C，也可以B2B地为其它代理商服务；其二，目标消费群体不仅可以是中国范围内以及从中国出境的商旅人士，同时也推出英文界面，可以为来华的商旅人士服务。

　　 以酒店和机票为例。

　　 上品旅游网力图用“五全”理念给消费者带来体验上的“不同”：即要做一个可以向全球个人及商旅用户提供“全实价、全网购、全天候、全球通、全支付”的高承诺旅行产品和服务的在线旅行预订网站。

　　 何谓“全实价”？

　　 在“线上咨询、线下交易”的传统海外旅行社，网络服务背后需要人工询价、往返确认等环节，这段时差可能导致消费者想要的酒店/机票未必都能在短时间内成功预定，也会导致实际订到的价钱未必都是网上看到的价格。

　　 史习德称，在上品旅游网可以搜索到的产品，全部是“实价、实位、即订即有”。全球的消费者，可以在任何时间到上品旅游网搜索需要的产品，进行下单；从查询、预定、支付到出票，这些环节可以在“几分钟内完成”，而且只能全部在网上完成，上品旅游网并不提供呼叫中心的预定服务，“不经人手”。

　　 但对中国的消费者来说，上品旅游网另一个更大的不同是，预订酒店需要预付费，不接受“前台现付”。

　　 2010年5月，上海的周瑾（化名）在上品旅游网订了两家酒店，被要求“预付款”，不过，这反而让周瑾觉得是“方便”，“不需要再找酒店做double check，到店能确保肯定有房，也不会出现预订了没有按时到酒店，酒店就取消房间的情况”，周瑾说。

　　 但是，万一出现消费者“付了钱，没房间”的情况，怎么办？

　　 “消费者付钱给上品旅游网，是跟上品旅游网交易，付了钱，就等于是有了合约”，史习德称，上品旅游网“必须兑现承诺”。

　　 上品旅游网承诺，一旦出现这种情况，消费者可以在同一个酒店，获得同等甚至更高档次的房间，如若酒店爆满，会在附近同级酒店获得更高档的房型。

　　 不过，在一位业内人士看来，想各种办法兑现承诺都只是最后的选择，关键是要保证用户的消费体验。

　　 推出“五全”服务，上品旅游网的信心来自其“对行业拆散重装”的商业逻辑，和在此基础上开发了2年多的后台系统。

　　 开始做之前，史习德“首先用了6个月时间去研究如何将行业拆散重装”。在他看来，中国旅游业50年不变的是，有客人来了再去抓产品，但互联网需要拆散重装，“把流程倒过来才可以做一个在线预订网站，不然只是一个网页”。

　　 然后，再根据这个商业逻辑进行后台系统开发。

　　 史习德表示，上品旅游网的预订系统可以直接与航空公司对接，向消费者呈现所有合作的航空公司最实时的信息。因此，消费者可以“即订即有，实价、实位”。

　　 至于与酒店，上品旅游网采取合约的方式，并将预订系统与酒店系统对接。以A酒店为例，假设根据合约，要向上品旅游网保证10个房间，而如果一天内已经卖掉7间，系统就会自动显示“房源紧张”，上品旅游网就会“智能”或电话通知对方，是否增加房源。

　　 但是，对于后台系统不健全的酒店，还必须用人工打电话与他们沟通，只是，系统会配合人工。目前，上品旅游网有80-100个人主要在做酒店房源信息维护的工作。

　　 与传统模式不同的是，上品旅游网与酒店合作，赚取的是价差，非佣金，双方商定结算方式，“有些酒店要预付，有的定期结算”。

　　 一位酒店业人士也表示，“前台现付”是中国酒店业的“特色”，但酒店当然更喜欢预付费客户，这样订单的有效性更高，而且有利于酒店的资金流动，最重要的是对于客人来讲，所订的房间有了保障。

　　 在不夜城国旅董事长施纪军看来，佣金模式的不足在于，为了少支付佣金，酒店可能会“飞单”，预订网站就必须安排专门的人员到宾馆抽查、核账，“这都是成本，工作量也很大”。

　　 低价的秘密：产品组合套餐

　　 问题是，上品旅游网在这些细节上的“便利”，足以吸引消费者吗？事实上，史习德坦承，如果预订单一酒店或机票产品，上品旅游网和其他预订网站的价格相差无几。

　　 那么，上品旅游网凭什么博得多少用户的“芳心”呢？

　　 在便利和便宜的问题上，金鹏认为，上品旅游网的逻辑与传统海外旅行社不同。

　　 以机票为例。机票的价格，包括哪个航班有多少票，什么价格，决定权在航空公司。传统旅行，包括传统在线订票网站的做法是，在消费者下单后，通过人工打电话的方式到航空公司确认是否有票，什么价格。消费者通过第三方代理机构在不同的时间下单，价格可能不同，或高，或低，也有可能订不到票。

　　 “假设A代理订到的机票比B代理便宜，有人会说，A家的票便宜，价格不是它家的，便宜是因为同样一张便宜票就被A订到了，B就可能没有了。”金鹏认为，在上品旅游网买机票、订酒店就像买股票，它永远是把此时此刻所有最真实的信息告诉你，省却了由第三方帮消费者找票的过程，一切由消费者自己选择，自己决定，但它不能担保下午买的话，一定会比上午的价格更便宜，或者更贵。

　　 因此，在金鹏看来，上品旅游网与传统旅行社，包括携程、艺龙等这样的在线预订网站，面临的是不同的客户群体；上品旅游网要“笼络”的是那些喜欢网上预订、希望在很多产品中选择自己需要的东西，并且即订即得的消费者。

　　 2009年5、6月份，当上品旅游网CEO史习德第一次在北京见到凯旋创投合伙人金鹏的时候，俩人只谈了30分钟。

　　 听史习德说完他们在做什么，金鹏的结论是：“如果你能做到你所说的那样，你就厉害了。”

　　 经过严格的尽职调查后，凯旋创投首次投资500万美金。据说凯旋本来还想投多一点，上品旅游网“不肯放那么多”。事实上，当时的上品旅游网才刚开张不久。

　　 金鹏最感兴趣的是，“上品旅游网的团队对行业的理解非常深”。

　　 他与上品旅游网的团队有这样一个共识：旅游产业再往后走，简单的机票、酒店等产品代理，未来不是这个行业商业价值真正最大的地方。

　　 可以佐证的是，近两年国内航空和酒店业的直销冲动。

　　 2009年“两会”期间，东航董事长刘绍勇抛出“航空公司为携程打工”的言论，把“产销矛盾”公开在镁光灯下。

　　 根据国际航空电讯集团(SITA)对129家航空公司的调查，全球航空公司都在加大直销比例。中国航空公司的直销趋势也日渐明显。

　　 去年11月2日，东航与阿里巴巴达成战略合作，东航将在淘宝网上开出一家官方旗舰店，直销机票。目前，深圳航空、昆明航空均已开设淘宝店。

　　 今年3月，法航就给各代理商下发了文件通知，自2010年4月1日起，将现行的代理人佣金调至零，该通知适用于所有在中国内地出票的法航机票。在国内，零代理费也被视为国内航空公司的“夙愿”和“大趋势”。

　　 酒店业也在行动。

　　 2009年，格林豪泰就与携程对簿公堂。目前，不少酒店都在有意控制第三方代理销售的数量，锦江之星只有“很少的一部分”；如家CEO孙坚透露，目前如家通过第三方平台的客源只占6%-7%。

　　 再往后走，“唯一可以竞争的，就是产品多元化和组装化，这个产品才有竞价的能力”，史习德认为。

　　 比如缺口票。北京往返上海的机票总价可能就会比“北京-上海-无锡-北京”贵，“北京-上海-南京-北京”的票可能更便宜。

　　 “用人工来做，太辛苦、太低效，所以他们做不广”，史习德认为，上品旅游网现在具备全自动的产品组装能力。

　　 至于消费者愿不愿意为了省200块钱，从北京飞上海，上海飞石家庄，再从石家庄回北京，金鹏说，“那是消费者要决定的，上品旅游网真正要做的，是把这些信息和可选项告诉他们”。

　　 截至目前，上品旅游网已经在提供机票、酒店、世博门票和演唱会门票四大类产品，而且，还推出多种套餐供消费者选择。

　　 比如，“机+酒套餐”，有机场的地方一定配有酒店套餐。文章开头张敏的案例正是产品组装带来的效果。

　　 周华健也成为第一个在上品旅游网“卖票”的歌手。目前为止，上品旅游网已提供约八成大中华地区歌手所有档期的演唱会套餐，包括周杰伦、罗志祥、萧敬腾、周华健、陈绮贞等。

　　 未来，上品旅游网还计划添加多产品种类，比如会议、论坛等，用多种方案影响用户的旅游决定，“让很闷的旅游代理业变的生活化”。

　　 其实，将旅游产品组装，低价销售的做法由来已久。而尝试动态打包技术进行套餐销售的海外旅行社也不乏先例。

　　 携程特别向本报强调的是，2009年6月，携程依托动态打包技术，在国内旅游业率先推出即时打包产品——“自由·机＋酒”，意在使消费者能够在不同的机票、酒店之间自由组合，并节省费用。

　　 据公开报道，2008年6月，海外旅行社lastminute.com就宣布将升级其动态打包技术，以实现其平台上的任何产品组合都可以作为单一产品销售。

　　 对于这种尝试，一位代理业人士态度谨慎，“技术水平是一方面，同时还要看执行”。

　　 “蛰伏”两年开发后台

　　 2006年，不夜城国旅董事长施纪军经风投介绍，接触到史习德。两人商谈甚欢，达成的一个共识是，要打造一个全球性、全网络的旅行社。

　　 史习德本人就是技术出身。10年前，他在香港创办了自己的公司QPI（报价王），是一个提供网上股票资讯和买卖的系统，1999年底，史将QPI出售。史还曾在美国大通银行任职，具备了银行业的金融知识。在加盟上品旅游网前，他正在帮助一家风投管理旗下的公司。

　　 做到中国最大的航空票务代理商之一，施纪军在航空公司的资源是一大优势，“业务这块比较熟”。

　　 决定要做的时候，他们已经很清楚：要做这个东西，前期投资会非常大；包括前台到后台所有的配套系统，都要做出来，这都是很大的学问。

　　 为此，史习德专门到英国、美国等地寻找一些系统，但最后发现，“没有东西是适合亚洲或中国的”。

　　 接下来只能自己动手。

　　 “我们两个人合作，最艰苦的时候是去年3月份上线之前，你得投啊，开发人员也很多，成本很高”，施纪军说。

　　 为开发系统，上品旅游网不惜高薪聘请技术人才。例如，他们从加利略挖来了全球订位系统亚洲区产品及IT总监担任软件工程部高级副总裁；还将跨国公司 Cherrypicks 的首席技术官招揽至旗下。

　　 经过2年多的“埋头苦干”，上品旅游网才得以正式上线。

　　 史习德称，上品旅游网目前是第一家在大陆地区，能够以包括人民币、欧元、美元、日元和港元等多种主流货币进行结算的海外旅行社。这也与史在金融系统的背景和资源不无关系。

　　 在基础开发阶段，史习德及几个个人投资者陆续投入600万美金。“最早的时候我是没有投资的，因为我有很多的资源性东西”，施纪军表示。

　　 借助在航空资源方面的天然优势，史习德称，上品旅游网是第一家提供在大陆直接预定港澳台地区国际机票服务的海外旅行社。

　　 但在酒店领域，上品旅游网完全从零开始，一家一家地谈，“这个过程也是比较难得”，施纪军回忆。

　　 那时候，上品旅游网还未上线，没有客户量，酒店是否愿意合作也还是个问题。

　　 同时还面临市场竞争。

　　 去年10月份，施纪军在香港出差，中午和几个同事吃饭时，几乎所有人的电话，包括施的，几个小时内共一千家左右的酒店打过来，他们被国内某在线预订网站施加了压力，因为上品旅游网提供的一些价格比较低。

　　 为了应对，宾馆与上品旅游网达成一致：酒店被施压的时候，上品旅游网就先调整一下价格。这样的过程持续了一两个月的时间。

　　 在此之后，全国真正与上品旅游网断掉合约的“不到90家”。事实上，这90家也是某网站主推的酒店。

　　 上品旅游网也在找自己主推的酒店，施纪军称，上品旅游网目前有6000多家酒店，少90家并没有太大的影响。

　　 目前，上品旅游网在全国有将近400名员工，“负责酒店维护的就有100人”。在施纪军看来，酒店推广，增加前端的产品供给这一块，仍然是上品旅游网须花大力气去做的事情，据说目前已经在签国外的酒店。

　　 “习惯性”障碍？

　　 据上品旅游网提供的数据，上线第一个月，其营业额就达几十万元，“现在平均一个月已经达到1个亿以上”，年内的目标是希望营业额做到2亿元/月。

　　 “我们开业大概1年，回馈是，我们把客人留住的机会是70%—80%”，史习德称。

　　 接下来，对上品旅游网而言，“最重的任务是推广”。

　　 “上品旅游网，你真正假以时日，很多人会喜欢，但短期内，得把真正的好处告诉他们”，金鹏说，“假以时日”越短越好，但消费者买东西是有惯性的。

　　 在上品旅游网，消费者要改变的一个习惯就是要预付费。

　　 在如家CEO孙坚看来，预付费是一个趋势，这也有助于提高行业资源的使用效率，但要让国内的消费者把预付费变成习惯，还需要一个过程。

　　 为迎接2010年世博会，国内某经济型酒店就率先推出世博房预订，但要预付全部房款。

　　 “国外的客源上的比较快，而国内的量起初就一直上不来”，该酒店内部人士告诉记者，在预付费还没有形成习惯时，酒店不好贸然行动。

　　 这又是先有鸡还是先有蛋的问题，一位代理业人担心，“如果消费者不能适应预付费，就影响客源的量，如果没有足够的量，酒店是否愿意合作？

　　 而史习德称，上品旅游网现在的策略是，首先吸引那些认知度比较高、经常外出旅行的客人群体。

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